• Dirigenti
• Responsabili area commerciale

• Confrontare le moderne tecniche di vendita e di comunicazione con
• Sviluppare le abilità per evitare di subire manipolazioni e diventare un buon negoziatore
• Affinare la capacità di conoscere il proprio cliente, sviluppando un rapporto di fiducia e comunicazione più efficace per guidarlo verso la conclusione positiva della trattativa di vendita
• Arricchire la personalità del venditore, che è il suo fondamentale

il proprio stile e metodo per trarre considerazioni e motivazione al cambiamento

punto di forza per aumentare le strade possibili, avendo più scelte e più reazioni a disposizione.

• Ampliamento al massimo delle doti empatiche e persuasive del venditore
• Acquisizione di strumenti e preparazione adeguati per affrontare le varietà di situazioni e di clienti che gli si presentano nella quotidianità del suo lavoro
• Potenziamento dell’incisività e dell’efficacia della vendita

• Strumenti e modelli avanzati di comunicazione: l’Analisi
  1. Stati dell’Io e le transazioni
  2. Comunicazione verbale e non verbale: istruzioni per l’uso
• Vendita come rituale: analisi del processo di vendita
  1. Incontro con il cliente: il contatto, le distanze
  2. Intervista: capire il cliente e le sue aspettative
  3. Trattativa: ciò che diciamo con la voce
  4. Congedo: mantenere il rapporto di fiducia
• Psicologia dell’intervista di vendita
  1. Preliminari: conoscere il cliente, esplorare i suoi bisogni
  2. Superare i meccanismi di difesa e le resistenze del cliente
  3. Suscitare nel cliente il desiderio di cambiamento
• Comunicazione persuasiva
  1. Come controllare l’emotività
  2. Decisioni e motivazioni all’acquisto: elementi di psicologia
  3. Analisi di alcune tipologie di cliente
  4. Tecniche di assertività: orientare la trattativa, gestire i momenti critici
  5. Venditore come consulente e solutore delle esigenze del cliente

Transazionale

l’atteggiamento più efficace

individuale e di gruppo