Destinatari

• Dirigenti

• Responsabili area commerciale

Obiettivi e finalità

• Confrontare le moderne tecniche di vendita e di comunicazione con

• Sviluppare le abilità per evitare di subire manipolazioni e diventare un buon negoziatore

• Affinare la capacità di conoscere il proprio cliente, sviluppando un rapporto di fiducia e comunicazione più efficace per guidarlo verso la conclusione positiva della trattativa di vendita

• Arricchire la personalità del venditore, che è il suo fondamentale

il proprio stile e metodo per trarre considerazioni e motivazione al cambiamento

punto di forza per aumentare le strade possibili, avendo più scelte e più reazioni a disposizione.

Durata

2 giorni

Valore aggiunto

• Ampliamento al massimo delle doti empatiche e persuasive del venditore

• Acquisizione di strumenti e preparazione adeguati per affrontare le varietà di situazioni e di clienti che gli si presentano nella quotidianità del suo lavoro

• Potenziamento dell’incisività e dell’efficacia della vendita

Contenuti

• Strumenti e modelli avanzati di comunicazione: l’Analisi

  1. Stati dell’Io e le transazioni

  2. Comunicazione verbale e non verbale: istruzioni per l’uso

• Vendita come rituale: analisi del processo di vendita

  1. Incontro con il cliente: il contatto, le distanze,

  2. Intervista: capire il cliente e le sue aspettative

  3. Trattativa: ciò che diciamo con la voce

  4. Congedo: mantenere il rapporto di fiducia

• Psicologia dell’intervista di vendita

  1. Preliminari: conoscere il cliente, esplorare i suoi bisogni

  2. Superare i meccanismi di difesa e le resistenze del cliente

  3. Suscitare nel cliente il desiderio di cambiamento

• Comunicazione persuasiva

  1. Come controllare l’emotività

  2. Decisioni e motivazioni all’acquisto: elementi di psicologia

  3. Analisi di alcune tipologie di cliente

  4. Tecniche di assertività: orientare la trattativa, gestire i momenti critici

  5. Venditore come consulente e solutore delle esigenze del cliente

Transazionale

l’atteggiamento più efficace

individuale e di gruppo